[마켓 스토리] 작은 가게가 돈 버는 기술

기사입력 : 2018-04-30 03:02:00
[마켓뉴스 황지유 기자] “열심히 일 하는데 왜 손님이 없을까?”

통계청에 따르면 우리나라에서는 매일 3,000명이 창업하고 2,000명이 폐업한다.

누구나 사업을 시작하지만 끝까지 살아남는 경우는 30% 정도밖에 되지 않는다. 특히 작은 가게·영세기업들은 계속되는 불황과 함께 대기업이 골목 상권까지 들어오면서 더욱 어려워지고 있다. 상황을 벗어나려고 나름대로 이런저런 방법을 시도해보지만 결국 대기업을 당해내지 못하고 문을 닫는다.

그렇다면 대기업처럼 막강한 자본도, 전문화된 시스템도, 풍부한 인력도 없는 작은 가게는 이대로 망하는 수밖에 없는 걸까?

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작은 가게, 사진=Clipartkorea

자금보다 시스템보다 훨씬 중요한 것은 제대로 된 ‘전략’이다.

치열한 비즈니스 환경에서는 누구나 열심히 최선을 다한다. 탁월한 전략을 세우는 것은 물론 사장의 태도와 자세가 좋아야 냉혹한 틈바구니에서 성공할 수 있다. 회사에서 나와 마땅히 할 일이 없어 시작했든 혹은 우연찮게 떠맡았든, 장사를 시작했다면 남다른 각오가 되어 있어야 한다.

“작은 가게만의 발상으로 판을 바꿔라!”

올바른 전략만 있으면 작은 가게도 얼마든지 대박 날 수 있다.

단, 반드시 작은 가게에 특화된 ‘맞춤 전략’이어야 한다. 직원이 2명인 가게가 직원이 100명인 경쟁자와 똑같은 상품을, 똑같은 고객에게, 똑같은 방법으로 팔면 과연 승산이 있을까? 시간은 시간대로, 돈은 돈대로 없앨 뿐이다.

건너편의 대기업 프랜차이즈 매장 때문에 속이 타 들어가는가?
눈만 뜨면 돌아오는 종업원 월급날이 두려운가?
이것저것 해봐도 매출이 제자리여서 고민인가?

그렇다면 지금이야말로 작은 가게에 특화된 전략을 고민해야 한다.

고객 분석이 중요하다

대부분의 작은 가게들은 손님이 어느 동네에서 많이 오는지, 무엇 때문에 옆 가게 대신 우리 가게에 오는지 알려고 하지 않는다.

대기업이나 대형 프랜차이즈업체는 주로 불특정 다수를 고객층으로 삼아 장사를 한다.

그러나 작은 가게나 영세기업은 어떤 품목을 판매하든 아주 분명한 특성이 있는 고객을 대상으로 하기가 쉽다. 그런데도 자신을 찾는 고객이 누구인지 제대로 알고 있는 곳은 의외로 적다. 작은 업체를 운영한다면 고객이 누구인지, 어떤 계층인지, 어떤 특성이 있는지 철저히 분석해 ‘제대로’ 알고 있어야 한다.

또, 작은 업체일수록 손님에게 얼마나 정성을 보이느냐가 관건이다.

‘그런 귀찮은 일을 어떻게 해?’라는 생각은 강자에게나 어울리는 발상이다.

작은 가게나 영세기업이 대기업과 다를 바 없는 내용의 단체 메일, 판촉물 등을 보내봐야 효과가 없다. 조금이라도 효과를 얻고 싶다면 손님 한 명 한 명을 고려해 메시지를 보내야한다.

전단지, 1킬로미터 1회 vs 300미터 3회

급한 마음에 손님이라면 가리지 않고 받고, 전단지를 돌릴 때는 그저 넓은 반경에서 최대한 많은 양을 뿌린다.

작은 가게나 영세기업이 가장 쉽게 범하는 실수 중 하나가 고객을 늘리려고 광범위하게 전단지를 배포하는 것이다.
넓은 지역에 전단지를 배포하려면 돈이 많이 들고, 그만큼 배포 횟수도 줄어든다. 그런 와중에 기존 고객이 어느 지역에서 오는지도 모르고 고객 관리를 제대로 하지 않으면 실패에 가속도가 붙는다.

특히 지방 도시라면 멀리서 찾아오는 고객이 드물다. 이런 경우에는 1만 세대에 월 1회 전단지를 배포하기보다는 3,000세대에 월 3회 배포하는 것이 더 효율적이다.

이동 시간을 줄여라

많은 사람들이 간과하는 사실은, 이동 시간이 ‘눈에 보이지 않는 적’이라는 것이다.

넓은 지역에 고객이 흩어져 있는 상황에서 소량의 배달 영업을 했다가는 바쁘기만 한 가난뱅이가 되기 십상이다. 그러니 반드시 기억하자. 이동 시간 중에는 이익이 발생하지 않는다. 이동 비용만 소요될 뿐이다.

경쟁자보다 전략적이고 부지런해야 한다

시장은 경쟁자가 득실거리는 약육강식의 세계다.

샐러리맨처럼 9시에서 6시까지만 일하고, 주말과 공휴일, 연말연시를 꼬박꼬박 쉬어서는 살아남기 힘들다. 어떤 분야에서 최고가 되려면 경쟁자보다 더 오래 노력해야 한다. 그러니 사업이 안정적인 궤도에 오르기 전까지는 마음을 놓지 말고 정말 부지런히, 필사적으로 일해야 한다.

날카로운 눈으로 작은 가게가 놓치거나 착각하는 요소들을 하나하나 짚어내야 한다.

규모가 작을수록 오히려 유리한 사업 아이템 찾기를 비롯해 비싼 중심 상권을 벗어나서도 성공적으로 자리 잡는 입지 전략, 같은 돈으로 더욱 효과를 높이는 판촉 방법, 이동 시간과 비용을 줄이면서도 고객을 발굴하는 영업 비결, 손님과의 친밀도를 높이는 전략이 필요하다.

참고자료:小さな會社の稼ぐ技術 竹田式ランチェスタ-經營「弱者の戰略」の徹底活用法

황지유 기자 news@
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